19 - 12 - 2018
Информация
Разделы
Самые популярные

Трусова Людмила Александровна, кандидат педагогических наук,

 руководитель Центра образовательного и научного консалтинга

Цель: изучить основные этапы продажи и моменты, в которые возможно заключение сделки с использованием метода «от противного».

Задачи:

  • Знакомство с основными этапами продажи,
  • Знакомство с наиболее частыми возражениями и алгоритмом работы с возражениями: предотвращение и нейтрализация.

Формы и методы: метод «от противного», опрос, деловая игра, групповое обсуждение.

Оборудование: бейджи (при необходимости), компьютер (ноутбук), интерактивная доска, видеопроектор, прямоугольники цветного картона 2 цветов – по одному каждого цвета на каждого участника, раздаточный материал по теме (см. материал к слайду 4 и приложение), карточки с надписями «Покупатель», «Продавец» (общее количество равно количеству участников), карточки с надписями «Распродажа», «Скидки», «50%», «20%», «Ликвидация», «Кредит», карточки-деньги, презентация по теме в PowerPoint, маркер, доска или стенд для записи.

Этапы:

  • Знакомство со слушателями.
  1. Опрос.
  2. Просмотр и обсуждение видеосюжета по теме.
  3. Деловая игра «Ловись рыбка, большая и маленькая».
  4. Подведение итогов.

Примечания:

*Особенностью данного мастер-класса является использование метода «от противного», когда все этапы продажи рассматриваются со стороны покупателя. Это позволяет привлечь внимание к определенным моментам при заключении сделки со стороны будущих продавцов. Важно на протяжении всего мастер-класса подчеркивать, что продажи сопровождают каждого человека в любой момент: знакомства с людьми, поступления на должность, работа, личная жизнь и т.д.. Только товар в этих ситуациях будет отличаться.

*Желательно настоять на том, чтобы участники ничего не записывали, так как мастер-класс носит практический характер. Теоретическую часть и раздаточный материал участникам можно передать в самом конце занятия.

*Задача тренера постоянно следить за вовлечением всей аудитории в процесс, поэтому целесообразно небольшая численность группы, для лучшего усвоения материала. Для этого используются картонные карточки 2-х цветов, на протяжении всего мастер-класс слушатели должны будут поднимать их, соглашаясь или отрицая то или иное действие или утверждение, это позволяет постоянно участвовать в процессе. 

  1. Знакомство со слушателями [слайд 1,2]. Время на представление 5-7 минут.

Данный этап очень важен, так как фактически это тоже установление контакта, что и начало – «растопка льда» в продаже.  Представляемся, рассказываем о себе и своем опыте работы в продажах: кратко, но емко, чтобы слушателям было понятно, смогут ли они научиться у вас чему-то новому.

Если численность группы небольшая, желательно позволить слушателям представиться, тем самым вызвав контакт. Можно ограничиться бейджами, где слушатели вписывают свое имя.

Знакомимся с целями мастер-класса.

Тренер: Давайте с вами вспомним, когда последний раз мы были покупателями? А когда продавцами?

Ответы слушателей

Тренер: Как показывают наши с вами ответы мы постоянно сталкиваемся с продажей в том или ином виде, очень часто бывает, что мы покупаем совсем не то что нужно, цель сегодняшнего мастер-класса в том, чтобы выяснить почему и как происходят такие покупки, т.е. как не попасться на удочку продавца? А если мы с вами будем выступать в роли продавца, чтобы поудачнее забросить удочку.

  1. Опрос [Слайд 3] Время 5-6 мин.

Тренер: прежде чем начать наш разговор, я попрошу вас ответить на несколько вопросов. Отвечать мы будем необычным способом, а поднимая карточки. Карточка зеленого цвета означает «да, согласен», карточка синего цвета – «нет, не согласен». Прошу вас отвечать быстро, не раздумывая над ответом, сразу поднимая карточку. Вопросы и утверждения будут появляться на экране, сразу после прочтения, поднимайте ваш ответ.

Вопросы:

  1. Я всегда покупаю продукты в магазине согласно списку.
  2. Я охотно соглашаюсь на просмотр презентаций товаров по рекомендации друзей, знакомых, коллег.
  3. Стоя в очереди к кассе в супермаркете, я часто беру дополнительные товары со стоек в корзину.
  4. Я почти всегда обращаю внимание на надписи «Sale», «30%», «Распродажа», «Ликвидация».
  5. Иногда я не понимаю, почему купил какой-то товар, ведь он не был мне нужен.

Анализ: карточки позволяют быстро определить количество ответов «да» и «нет» и подвести среднюю статистику.

Чаще всего результатом бывает большая часть положительных ответов. Это означает, что мы часто попадаемся на удочку продавца.

Тренер: Давайте ответим на вопрос, почему мы делаем необдуманные покупки?

Примеры:

Реклама, распродажа, скидки, эмоции, жалко продавца, качественный товар, у друга (знакомого) такой же, «впарили», выгодное предложение, много слышал, хороший вид и т.д.

Тренер: в какой именно момент мы с вами решаем приобрести товар?

Ответы слушателей

 Важно подчеркнуть, что на протяжении всего процесса продажи покупатель может быть готов к ней, например,

  1. увидев слово «скидка», «распродажа», он уже иногда готов купить, не просчитывая действительную цену и выгоду.
  2. почувствовав вкусный запах, даже если он не голоден.
  3. когда продавец настолько поднял ценность товара в глазах покупателя, что она превысила цену.
  4. когда продавец настолько понравился клиенту, что неудобно ничего у него купить.
  5. когда нечего противопоставить, чтобы не купить (продавец закрыл все возражения).
  6. когда у друзей, знакомых, такой же товар.
  7. другие.

 [Слайд 4] На слайде представлены основные этапы продажи и алгоритм борьбы с возражениями. Время 7-8 мин.

Что делает продавец, чтобы завлечь покупателя?

  I.  Ведет продажу по следующей схеме (основные этапы продажи):

  1. «Растопка льда» - установка контакта с покупателем.
  1. «Что нужно?» - выявление потребности.
  1. Презентация товара (услуги).
  1. Работа с возражениями (проводится на протяжении всех этапов!).
  1. «Закрытие» продажи  - вывод на заключение сделки.
  1. Заключение сделки, закрепление продажи.

II. Соглашается и выясняет наши проблемы, препятствующие покупке (предотвращение и борьба с возражениями) согласно алгоритму

  1. Согласиться с клиентом. Никогда не спорить с покупателем.
  1. Выслушать клиента.
  1. Переспросить, правильно ли поняли клиента. Узнать причину.
  1. Нейтрализовать возражение.

Эта же информация дается слушателем в виде раздаточного материала + схема борьбы с возражениями. 

3.Просмотр и обсуждение видеоролика. Время 10 мин.

Видеоролик «Отрывок из фильма «Бойлерная» - 2 акции  Длительность ролика 3мин 26 сек.

Режим доступа:  https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=MuG63zsbABk#!

Тренер: Сейчас мы посмотрим один из интереснейших видеороликов о продаже, при этом используется «холодный звонок», очень трудный способ продажи. Прошу вас поднять любую из карточек, которые вы поднимали при опросе, когда вам покажется, что покупатель попался на удочку продавца. Если покупатель по вашему мнению сорвался с крючка – опустите карточку, если он уже точно готов к сделке – держите карточку поднятой. Договорились?

Обсуждение: слушатели и тренер обсуждают видеоролик. Основные моменты:[Слайд 5] 

Возражения и их закрытие

«Я сейчас не играю на рынке» - прототип «мне ничего не надо», «меня не интересует».

«Сейчас я не могу, мы хотим купить дом» - это вариант «нет денег», «другие планы».

«Мне надо поговорить с женой» - возражение «надо посоветоваться».

Когда покупатель попался?

4.Деловая игра «Ловись рыбка, большая и маленькая». На экране снова слайд 4. Время 20-30 минут.

Тренер: Сегодня у нас с вами есть возможность попробовать себя в роли продавца, практикующего активнее личные продажи, и в роли покупателя, на которого и нацелена работа продавца. Определить, кто есть кто, поможет случай. Прошу вас подойти к столу и, вытащив карточку, определить к какому лагерю вы будете относится.

Слушатели берут со стола карточки (все карточки перевернуты), на обратной стороне написано «продавец» или «покупатель».

Продавцы дополнительно берут карточки (карточки перевернуты) с надписями «Распродажа», «Скидки», «50%», «20%», «Ликвидация», часть карточек пустые, т.е. продавцов нет возможности использовать преимущества карточек.

Покупатели берут карточки-деньги по 3 шт, номинал различный. Общая сумма - эта сумма, ограничивающая покупки. На некоторых карточках написано, что у них есть кредит, съемная квартира и т.д.

Тренер объединяет 3 группы «продавцы – покупатели» (зависит от количества слушателей).

Тренер зачитывает ситуации для каждой группы:

1 группа: покупатели  - пожилая пара. Продавец – консультант в салоне связи. Товар: телефоны, ноутбуки, симкарты.

2 группа: Покупатель: сеть фитнес-центров. Продавец – специалист по продажам спортивного оборудования. Товар: велотренажеры

3 группа: молодая пара с ребенком. Менеджер по туризму  на выставке. Товар: пляжные туры.

Разыгрываются ситуации.

 Обсуждение. Основные вопросы:

  • Возникали ли возражения?
  • Что понравилось в продавце?
  • Что бы заставило вас приобрести товар?
  • Нейтрализовал ли возражения продавец?
  • Попался ли покупатель на удочку продавца?

5.Подведение итогов.

Выводы по мастер-классу: основные этапы продажи, основные способы завлечения клиента продавцами.

Приложение (раздаточный материал)

Что делает продавец, чтобы завлечь покупателя?

  I.  Ведет продажу по следующей схеме (основные этапы продажи):

  1. «Растопка льда» - установка контакта с покупателем.
  1. «Что нужно?» - выявление потребности.
  1. Презентация товара (услуги).
  1. Работа с возражениями (проводится на протяжении всех этапов!).
  1. «Закрытие» продажи  - вывод на заключение сделки.
  1. Заключение сделки, закрепление продажи.

II. Соглашается и выясняет наши проблемы, препятствующие покупке (предотвращение и борьба с возражениями) согласно алгоритму

  1. Согласиться с клиентом. Никогда не спорить с покупателем.
  1. Выслушать клиента.
  1. Переспросить, правильно ли поняли клиента. Узнать причину.
  1. Нейтрализовать возражение.

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

  1. Д. Пиплз. Продажи снизу вверх. 1997.
  2. Манипулирование покупателем / М.Н. Дымшиц. — М.: Омега_Л, 2004.
  3. Брайан Трейси, Франк М. Шелен. Полное руководство для менеджера по продажам. Минск: Издательский дом «Попурри». 2003.
  4. Наполеон Хилл. Думай и богатей. - Минск: Издательский дом «Попурри».2007.
  5. К.Птуха, В. Гусарова Эмоциональные продажи: Как увеличить продажи втрое. – М.: Аблина Паблишер. 2012.

РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ

  1.  http://kinoiprodaji.blogspot.ru/ Сцена продаж в кино и разбор
  2. http://grebennikon.ru/journal-33.html Журнал «Личные продажи». Электронная библиотека издательского дома «Гребенников»
  3.  http://www.rateshops.ru/all_discount.php Все о распродажах и скидках
Яндекс.Метрика    ЦОиНК